커머스 마케팅이 브랜딩과 영업이익을 함께 챙기려면 어떻게 해야 할까요? 여기 헬스용품 커머스 중에서 리포지셔닝을 세일즈 매출 활동과 병행해서 진행한 브랜드가 있습니다. 브랜드가 올바른 의사결정을 하고, 자체적으로 성장할 수 있는 코치 프로젝트를 소개합니다.

광고를 잠시 중단하는 의사 결정
새로운 브랜드 성장 전략 빌딩

소비자 맥락과 프라이싱 등에 따른 마켓 포지셔닝 전략을 실행해 봅니다. 핏플렉스 브랜드는 타사 대비 제조 원가율이 높고 소재나 개발 비용을 많이 쓰는 걸로 확인됐습니다. 하지만 제품의 우수성을 강조한다고 모든 마케팅이 스케일업을 보이진 않죠.

국내 헬스 그립 시장은 크게 2개의 양극화 모습을 보입니다. 1-2만 원대 저가형 브랜드는 "그립은 소모품이다. 값싸지만 우수한 제품을 쓰고, 6개월에서 1년 후 마모가 심하면 재구매하라."라고 말합니다. 10만원 대를 웃도는 고가 브랜드는 미국에서 건너온 헬스 그립 계의 시초와 같은 엄청난 1등 타이틀을 보유합니다.

핏플렉스는 7만 원대 정도의 가격에 성공적인 기존 인플루언서 마케팅으로 기본적인 초기 매출을 확보했지만, 본격적인 마케팅 빌딩에는 늘 어려움을 겪던 중에 만났습니다. 좋은 제품을 만들어놓고 경쟁사의 메시지에 밀리고 있었죠.

많은 마케팅 회사들이 말하는
공급자 관점이 아닌, 고객 관점

위 그림은 인디언일까요? 에스키모일까요? 같은 제품도 누가 어떻게 표현하는가에 따라 소비자 인식, 연상, 각인되는 포인트가 모두 달라집니다.

핏플렉스 브랜드는 특히 대표님이 제품 개발이 진심인, 매우 훌륭한 인생 선배 같았습니다. 하지만 메시지를 잘 못 던지고 있었습니다. 상세 페이지나 광고에서 보이는 애셋은 소비하는 가격대나 명품 소재 컨셉과는 맞지 않았고, 대행사에서 하는 기획 플레이는 '우수한 기술력' 이라는 카피 배너 정도가 다였죠. 퍼포먼스마케팅의 지표도 잘못된 걸 알려주고 있는 걸 당시 확인했습니다. (스스로 잘 알아야, 결정도 핸들링도 제대로 됩니다.)

인하우스 코치로 들어가 일단 대행사들을 테스트하고, 불필요한 곳들을 끊습니다. 그리고 커머스 핵심 세일즈 여정만을 단계적으로 개편해 나갑니다. 세일즈 활동을 유지하면서 점진적으로 리포지셔닝을 전개해 나갑니다. 비싸게 팔고 싶은 만큼, 비싸게 팔 준비를 해야 합니다. 프로젝트가 끝난 후에는 어느 곳과 일을 하든 상관없습니다. 준비되어 있을 테니까요.

경험해야 알 수 있는 제품 우수성?
내러티브와 디자인 감도로 미리 해결

다른 브랜드 심볼이 갖고 있는 이미지를 빌려 오는 것도 브랜딩의 스킬입니다. 지금은 자동차 내장재에서 한물간 알칸타라 소재이지만, 포르쉐와 람보르기니에 쓰이는 고급 소재라는 어필은 운동과 차를 좋아하는 남성들에게 여전히 통합니다. 에르메스를 만드는 독일 명품 장인들이 따로 쓰는 실로 박음질하고, 제품 개발에만 몇 년의 시간을 거치는 진정성. 핏플렉스를 새롭게 표현합니다.

직전 버전의 상세 페이지가 없어 비교가 아쉽지만, 기존의 강함만을 강조하는 남성적인 느낌과 달리, 남성적이지만 테크적이고 소유하고 싶은 이미지 디자인을 만듭니다.

정확한 과녁의 페르소나
명중하는 팬덤 캠페인

브랜드가 마침 기 계약이 되어 있던 모델이 있었으므로 남성 80% 이상의 그립 사용층을 겨냥한 캠페인과 룩북을 제작합니다. 헬스 분야는 커뮤니티와 운동 유튜버 채널에서의 잠재고객 맥락 점유가 필수입니다. 단순 모델 캠페인을 제작 전개하는 게 아니라, 소비자들에게 메시지를 던져주는 게 중요합니다. 앰배서더 모델과 인플루언서 제휴 시딩은 남다른 커뮤니케이션 지속성을 만들어 줍니다.

브랜드 접점 커뮤니케이션,
마케팅비는 줄이고 오가닉은 늘리다.

수십, 수백 명의 나노 인플루언서들을 시딩하며 브랜드의 접점을 늘립니다. 판매 채널을 가진 유튜버라면 세일즈까지 되니 비싼 브랜드 모델이 필요 없어집니다.

핏플렉스의 브랜드 액셀러레이팅을 돕는 6개월 동안, 브랜드 내부적으로 진행할 수 있는 오가닉 마케팅의 로드맵까지 내재화하고 서로 작별을 고합니다. 위와 같은 전략과 애셋 기획과 제작을 모두 수행합니다.