디렉터 인하우스 이력 중 기여도가 높아 별도 소개합니다. 그린카는 연 1,000억대 매출, 국내 2위 M/S를 가진 국내 최초의 카셰어링 서비스이자 롯데 계열의 자회사 중 하나였습니다. 브랜드실에서 신규회원 유치 정책을 총괄하고, 디지털 마케팅 연간 예산과 지표를 책임진 그로스 이야기를 들어 보세요.

생각보다 큰, 대기업 소속, 시리즈 C
예상보다 기회가 많던 그로스 성과들

국내 카셰어링하면 쏘카부터 떠오르시죠? 실제로 그린카의 모회사인 롯데렌탈이 쏘카 주식을 40% 가까이 구매할 정도니까요.

이곳에는 퍼포먼스마케팅 부서가 막 독립해서 시작한 상태였고, CRM 마케팅의 다양한 캠페인이나 정책 근거가 미흡했으며, 브랜드 단에서의 활동이 새로운 게 거의 없는 상태였고, 쿠폰 플레이의 시스템은 경쟁사의 속도나 기획력을 따라가지 못했어요.

누워서 침 뱉기죠. 그래서 디렉터인 제게는 기회가 많았습니다. 입사 후 3개월 안에 파트장을 달았고, 조직 개편이 되는 분위기 속에서 브랜드 프로모션, 신규회원 정책 고도화, 일부 CRM 영역, 그로스 마케팅의 지표 드리븐 등의 업무를 모두 파트에 흡수했으니까요.

연간 00억 규모의 브랜드 예산을
최근 3년 내 최고 광고 실적으로

15개 내외의 매체 미디어믹스를 촘촘하게 관리하는 것으로 최적화를 시작했어요. 메타 앱 설치, 가입 캠페인은 단가가 굉장히 높고 기본적인 설정이 엉망이었고, 무분별하게 영업 당해 깔려 있는 NCPA 매체들은 정해진 영역 안에서 서로 모수 땅따먹기를 하는 형국이었죠. 이것들을 모두 개선하고, 오가닉이 증분될 수 있고, 파트의 실적이 돋보일 수 있는 숫자들을 만들어 갔습니다.

브랜드가 연간으로 예산을 움직이는 일은 굉장히 복잡합니다. 단순히 ROAS만 챙기는 것도 아니고, 단순히 CPA 단가만 챙기는 것도 아니죠. 홍보, 브랜딩, 이벤트 소개, 제휴처 광고 등 예산을 빼서 쓰면서도 신규회원 지표와 매출 성과는 만들어야 합니다.

다행히 미디어믹스를 계속 조정해 가고 신규회원 쿠폰 정책을 시즌별 고객 이동 동선 분석에 따라 새롭게 설계, 각종 그로스툴(에어브릿지, 앰플리튜드, 브레이즈)을 활용한 데이터 분석으로 높은 성과를 달성할 수 있었어요. Paid 마케팅의 매출 성과는 최대 500%P 개선되고, 가입 CPA는 45% 낮아졌죠.

데이터 드리븐, 어렵지 않아요.
핵심 지표와 서브 지표만 생각하세요.

우리는 어떤 걸 궁금해해야 할까요? 데이터는 꼭 필요한 것만 정합성을 갖춰 시각화하고 체크하면 됩니다. 여러분 조직에서 그 부분이 어렵다면 전문가에게 맡기면 되구요. 비즈니스의 결과 값만 놓고 보면 추측만 하겠죠? 우리는 임팩트 있고 측정 가능한 가설을 팀이 함께 공유하고, 원칙에 맞게 집행한 후 인사이트를 도출하는 사이클을 충분히 만들어야 합니다.

만약, 이 글을 읽는 여러분이 저 그린카의 마케터라면 아래와 같은 질문을 하실까요?

• 유저들이 앱을 실행한 후 얼마나 잔존해 있을까요?

• 신규 회원의 첫 차량 예약 후 대여 그리고 반납까지의 이용 행태는 어떻게 변하고 있을까요?

• 어떤 광고 매체와 어떤 메시지를 통해 유입한 고객들이 예약 전환율이 높을까요?

• 신규회원에게는 어떤 쿠폰 넛지를 던져야 더 많은 매출을 확보할까요?

• 두 번째 이용까지의 리드타임은 어떻게 당겨야 할까요?

• 브랜드 프로모션에서 참여율을 높이고 체리피커를 줄이는 방법은 뭘까요?

  
  

브랜딩에서 말하는 크리에이티브를
가끔은 경계하세요.

이 조직에서 배운 3가지가 지금 해그로시 운영에 큰 도움이 됩니다.

1. 쓸모 있고 목적 있는 브랜딩을 해야 한다.

2. 브랜딩은 추상적으로 보이지만 설득의 힘이기도 하다.

3. 브랜딩과 마케팅의 유기적인 협업 워킹이 생명이다.

   
   

신규회원을 유치할 때 풀 퍼널 마케팅을 생각하면, 유의미한 메시지와 전환 유도를 담은 캠페인이 볼륨감 있게 Upper 단에 뿌려져야 합니다. 그래야 영상 시청 잠재고객들이 브랜드 인지 상기도를 높이고, 전환형 퍼포먼스 캠페인에 걸려들곤 하거든요.

그런 의미에서 첫 번째 영상은 크리에이티브라는 억지 포장재를 입은 잘못된 예산 사용의 전형적인 예시입니다. 두 번째 영상은 어떨까요? 특별한 독창성은 없지만 소위 돈값을 하는 모델 캠페인입니다. 모든 브랜딩 활동이 어떤 컨텐츠 기획력에만 몰두할 필요는 없다는 뜻입니다. 기본적으로 제 역할을 해야 합니다.

그럼에도 불구하고 브랜딩은 굉장히 중요합니다. 대고객 커뮤니케이션을 이끄는 원천이자 많은 부서들의 이정표를 모으는 진정성이 되니까요. 해그로시를 이끌면서 주된 캐치 프라이즈 중 하나로 활용하는 것이 '브랜딩과 마케팅은 하나다'라는 문구입니다. 디지털 마케팅에 많은 중요도를 두는 기업일수록 이 2개의 큰 산이 얼마나 잘 연결되는가에 따라 성과가 달라질 겁니다.

조직이 커질수록 '고객 집착'하는 업무 문화가 떨어질 수 있습니다. 다른 생각은 할 틈조차 없이 본인 업무에 몰두하는 그로스 해킹 관점의 업무 협업이 필요하다면 코칭 프로젝트를, 실적 개선 실무를 의뢰하고 싶다면 액션 프로젝트를 문의하세요.