삼분의 일은 3개월 남짓 인하우스에서 전략 프로젝트(GO TO MARKERT)로 이끈 이력입니다. 여러분에게 좋은 아티클이 될 듯 해서 포트폴리오에 포함해 봤습니다. 1개월 만에 제품의 네이밍부터 프라이싱, 진출 전략 전개와 브랜드 간 교통정리까지 마친 이야기를 살펴보세요.

피봇팅인가, 브랜드 확장인가?
리브랜딩인가, 과연?

브랜드는 시리즈B를 100억대로 유치한 후 IT/테크 기술 기반의 수면 매트리스 출시일을 앞두고 있었어요. 해외의 8Sleep과 유사한 형태로, 실제로 체온이 숙면(Deep Sleep)에 영향을 미치는 원리를 활용한 테크 기반의 매트리스였죠.

내부 경영진은, 수면에 어려움을 겪는 페인 킬러 층과 기존 브랜드 타겟과는 달리, 수면 압축이라는 효율적인 웰니스 케어에 적합한 비타민층을 공략하고 싶어 했어요. 기존 삼분의일과는 너무나 다른 방향으로의 변화인데 아무 준비가 안되어 있는 상태에 들어가 총대를 매게 되어 어려움이 많았죠.

투자자에게 약속한 런칭 일자를 1달 앞둔 때까지 신제품의 이름이나 가격, 출시 마케팅 등 모든 것이 정해지지 않은 채 멈춰 있었고, 상세 페이지마저 완성도 필요한 상황으로 판단했습니다.

일단 제품의 초기 성과를
증명하기 위한 GO TO MARKET

브랜드 하이라키(위계)를 정리하는 작업이 너무 중요해 보였지만, 제 역할은 일단 성공적으로 런칭하고 초기의 성과를 빌딩 하는 것 그리고 그에 맞는 업무와 사라진 마케팅 팀 빌딩을 하는 것이었죠.

SLEEP CUBE라는 매트리스 커버 아래 들어간 물의 온도를 조절하는 하드웨어 명칭을 제품 자체의 명칭으로 사용해 초기에는 제품 브랜딩을 부각시키기로 했어요. 제품의 가격대와 초기 프로모션 계획, 인플루언서 시딩, 광고 포지셔닝, 상세 페이지와 룩북 무드 등을 총괄해서 발 빠르게 진행했죠.

기존 삼분의일 매트리스가 100만 원대 초중반의 중저가 매트리스라는 마켓 포지션에 있었다면, 제조원가 비중이 높은 신제품은 300만원대부터 출시가 가능했죠. 하지만, 애초에 기존 삼분의일과는 결이 많이 다른 하이엔드 성격의 제품이었기에 과감하게 500만원대까지 프라이싱을 잡았습니다.

초기에 체험할 수 있는 인원을 어느 정도 사회적 지위와 생산성 관리를 하는 하이엔드 층으로 한정해 경영진이 원하는 방향에 맞게 포지셔닝을 설계했습니다.

제품 런칭 직후의 매출 성과,
체험 예약 퍼널의 개선, 그러나.

다행히 삼분의일 안에는 토스 출신의 PO부터 삼성전자 출신의 CTO 등이 있었고, 저는 마케팅을 책임지며 유관부서의 도움을 많이 받았어요. 정상적인 출시 직후 바로 프라이빗 체험 프로모션과 얼리버드 구매 퍼널을 비롯해 체험 예약 CPA 단가까지 개선할 수 있었어요.

세일즈 팀에서 구매 전환율을 높이는데 시간이 걸리겠지만, 마케팅 단에서 체험 예약 DB를 기존 100만원대 제품과 동일하거나 더 개선된 수치로 증명했으니. 타겟핏과 메시지는 통했다고 볼 수 있었죠.

이때 즈음, 디렉터인 저는 외부에서 많은 프로젝트 제안을 받고 독립 생활을 시작하게 됐답니다. 책임과 자리가 올라갈수록 '고객 집착' 그로스 해킹 아이덴티티를 살리기 어려운 환경이 많아짐을 느꼈기 때문에 원래 계획보다 빠르게 제 회사를 만들었습니다. 당시의 경험이 큰 자산이 되었기에 이례적으로 해그로시 포트폴리오에 반영합니다.